4月5日，传统事业部召开了2015年省区经理4月份月度会议。在陶总的邀请下，徐董参加会议，并和事业部同仁一起探讨了隆力奇传统渠道发展情况，遇到的困难和发展前景展望，以下为徐董在会议上的讲话纪要：

一、第一季度增幅喜人

（一）事业部圆满完成各项指标，增幅喜人。2015年第一季度，在陶总的带领下，在传统事业部各位同仁的努力拼搏下，传统销售各项工作得到了快速有效的推进，事业部圆满完成公司下达的各项业务指标。2015年一季度销售同比增长25.64%，其中甘肃市场同比增长152.46%，内蒙古东增长103.83%，内蒙古西增长81%，陕西增长75%，新疆增长84%。此外，在费用控制方面也做的很好，还有很多剩余费用，这也为我们下一阶段市场拉动打下了基础。

（二）果木肌密取得了很大突破。根据果木肌密事业部规划，2015销售目标是2500万，现第一季度已经完成了近1000万。目前还只是开发第一批经销商中的114个客户，还有500位左右可发展的经销商，我们只是开发了20%的资源，所以我们的空间还是很大的，大家已经不再以2500万这个标准来衡量了，我们有希望在6月底前完成2500万。

（三）高增长隐藏了巨大的发展空间和发展信心。隆力奇传统事业部第一季度的增长面、增长幅度都是惊人的。这里隐藏着巨大的发展空间，这个空间来源于大家对自己的信心，业务经理的信心，经销商的信心。这是我们很多年来没有看到过的数据了，对陶总和传统事业部的各位同仁，对传统事业部第一季度的开门红表示衷心的感谢！

二、高增长下的隐藏增长点

第一季度虽然保持了较高的增长幅度，但还有很长的路要走。有句话叫“用考古的方法去做销售”，挖掘隐藏在背后的需求，对隐藏增长点进行挖掘、反省、分析、总结，才可取得更大的突破。

（一）迅速消灭空白区域。覆盖空白区是增长最快的。1、优胜劣汰经销商。目前我们还有很多经销商回款相对较少或根本完不成任务。根据优胜劣汰的原则，这样的经销商是要淘汰的，我们要选择更好的经销商来合作。2、大覆盖原则。隆力奇产品高中低档全面覆盖，几毛钱、几块钱的蛇油膏、护手霜都有，这在同行业中已找不到了，即使在最贫穷的地方都有我们的产品，高端产品我们也有很多，我们的产品不存在空白区域，空白店。

（二）帮助经销商进行推动工作。95%的销售任务都是经销商完成的，厂家直营市场的销售占比极小，经销商对我们完成目标起到了关键性、基础性的作用。那么如何合作好经销商呢？1、帮助经销商规划仓库。有个讲《经销商完全手册》课程的魏庆，就是说要撑死经销商的仓库，现在我们陶总提出了合理帮助经销商规划仓库，我们在这方面要下功夫，要知道你负责的区域里面有多少个经销商，仓库是怎样的，品项规划是否合理，如何帮助他们规划仓库，这是一个科学的体系。2、快速消化经销商库存：市场动销始终作为一项重要的工作常抓不懈，终端要实现第一时间夏季产品及洗发、沐浴产品进场上架销售，抢占渠道陈列资源，同时各省区经理、客户经理规划好重点体系活动推广方案实现快速消化动销。流通要通过分销会、分销商及一级客户自有资源快速覆盖档口、BC类网点等渠道实现产品的高覆盖率。3、帮助经销商进行培训。隆力奇有一套成熟的培训系统，怎么帮助经销商的促销员进行培训也是一个突破的方面，增强隆力奇和经销商的互惠互助，让促销员对隆力奇更有好感，这也是突破的一个方面。

（三）做好市场品项、品类规划与推广。

2014年以来事业部确定了王者归来、品类突破的营销策略，黄金品类实现了较大幅度增长，因此总监、省区、客户经理必须做好区域的品类推广规划：

1、  重点推广黄金品类花露水，同时聚焦推广牛黄花露水，对标竞品抢占市场份额。

2、  洗发水、沐浴露无论包装、配方概念公司都做了全面提高升级，沐浴露经过升级一季度实现47%以上的增长，我们在操作空间上给了经销商较大的支持，要作为新的增长点快速切入各渠道网点。

3、  每个省区都要将以上重点推广的品项分解到经销商并有针对性的投入推广。

（四）做好沟通工作。中国是个讲人情的社会，做好经销商的沟通工作特别重要，这是我们每一位要思考的问题。（1）做好对经销商的职业经理人关系沟通。做好经销商职业经理人的沟通，可能事半功倍。（2）分层次对接。事业部要分析经销商的门店，分级别到各个层去对接，高层掌握的资源多，从对方高层发掘的资源也会多。中层的请省区经理对接，普通业务请当地经理去跟踪，对接好都有大空间、大销量。

（五）邀请百余家老总、副总来司，帮助经销商定制。隆力奇工业旅游做的不错，尤其是智能化新工厂和研发中心，在OEM/ODM做了很多，目前我们对经销商在定制品牌、定制品项、定制产品这三个定制都已展开。我们要对公司定制的品牌、品类、品种进行合理性、科学性、针对性的分析。另外，在各种体系，即和当地的超市、卖场、专卖店一起来推动定制项目，一个订单做得好可能就是几十万几百万，从这些高度和经销商一起来推动，定任务、定时间到每个人。

三、果木肌密——不成功，便成仁

果木肌密是隆力奇2014年下半年推出的一个新品牌，寄予了公司很高的期望。目前虽保持了较高的发展速度，但还是处于发展初级阶段。隆力奇传统事业部必须全力推动果木肌密，不成功，便成仁。

（一）上半年一定要完成500家店的进场推广。今年5月，果木肌密也将盛装独立参展第二十届中国美容博览会(上海CBE)，开放全国市场全面招商。500家果木肌密店的任务要分解到每个省区经理，每个客户经理，每个经销商身上，做到全员有压力，全员有动力。争取做到每一个经销商开一家店，最好是做到一个县一家店。

（二）做一个学校的推广样板，果木肌密的武汉高校样板和苏州大学样板市场推广比较成功。每一个省区经理和经销商合作，深入下去做一个好的高校样板。做样板一定是要有资源的，你可以邀请公司的，邀请社会的推广队伍，你有足够的能力去汇聚更多的资源。现在大学也在建创业平台，鼓励大学生创业，16个省区经理要每人在所辖区域内完成一个学校样板市场。

（三）打造样板超市卖场销售。2014年，果木肌密在山西样板市场打造上，进入山西最大的美特好体系，开展美特好百人大会战、体验营销、“千万豪礼大派送”等动销手段助力其切入山西各大体系并完成招商。2015年初，果木肌密入驻宜兴市场，一经上市便在宜兴吉买盛购物中心、宜客隆宜北店、宜兴屺亭特惠来、宜兴和桥华联超市迎来火爆销售!我们16个省区经理应该每人做一个县一个系统一个高校。做到40家店，销售可以突破20万以上，市场销售可能更高了，效果慢慢就会体现，我们什么时候投资最合理，这个问题要抓好。

（四）做好团购。作为一种新兴的消费方式，让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。还有社会上一些团购的公司，网上经常有团购价，也可以从这方面推进。

（五）做专业店和包场商。专业店和包场商业也是果木肌密推广的重要途径，速度快，推广力度大。

（六）做电视购物。电视购物频道以套组的方式卖茅台、五粮液也是近期很成功的案例。清明节后，请宜兴电视台来进行电视购物的尝试，一方面推动品牌，一方面形成我们的销售。近期常熟电视台也要开展电视购物，要抓紧落实、对接好。

（七）置换广告资源。电台、电视广告，户外广告、网络平台还有其他的广告，拿产品去换，产品本身是广告。

（八）请经销商一起来推动网店和微信、微商宣传及推广销售。特别突出的也可请传统事业部做适当前期投资进行推动销售。

做市场经济永远是找到领先的标准、概念、目标，今年引爆的方法在哪里，把这些要确定得更清晰，有的放矢，继续保持25%的增长，来推动我们的市场。

再次感谢陶总，感谢传统事业部，希望大家在这样一个成绩面前，戒骄戒躁，全力以赴，与时俱进，再接再厉！